拓荒者 —— 記新鄉(xiāng)市元達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立十周年紀(jì)念日
- 2021-11-18 17:16:00
- 宏達(dá)運(yùn)輸 原創(chuàng)
那是2008年的7月——正值一年中最熱的時(shí)令。根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，焦作市宏達(dá)運(yùn)輸股份有限公司解放公司決定派幾位員工到新鄉(xiāng)地區(qū)開(kāi)拓解放商用車(chē)市場(chǎng)。異地白手起家，無(wú)異于拓荒，對(duì)于當(dāng)時(shí)的焦作員工來(lái)說(shuō)，被認(rèn)為是一件很不樂(lè)意的事，畢竟工資不高，廠里又沒(méi)班車(chē)，一個(gè)星期甚至半個(gè)月才能回一次家，況且人地兩生，等于兩眼一抹黑，許多員工為此覺(jué)得心里實(shí)在沒(méi)底，前景渺茫。于是，有多名員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的指派婉言謝絕。
但工作一刻也不能停滯。 這時(shí)，有8位年輕的員工表示愿意前往。他們來(lái)到新鄉(xiāng)后，按照“商用車(chē)銷(xiāo)售只能在外環(huán)”的有關(guān)規(guī)定，在新鄉(xiāng)南環(huán)選擇租用了一家未硬化的私人場(chǎng)子，作為臨時(shí)住所和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。該場(chǎng)子由于閑置多年，除了場(chǎng)子中間約800平方的地方為空地外，東西南三面雜草叢生，足有半人之深，甚是荒蕪。場(chǎng)子臨街有兩間門(mén)面房，一間用來(lái)做飯，一間用作休息。年輕的小伙子們，白天風(fēng)塵仆仆跑一天，累得不行，晚上又須親自下廚做飯。因?yàn)轱埖觌x他們的住所足有1.5公里——實(shí)在太遠(yuǎn)。屋內(nèi)無(wú)空調(diào)，吃頓飯常常熱得大汗淋漓。所以，每逢飯后，他們便接一盆涼水，從頭到腳澆一下，借以解暑。晚上休息時(shí)，屋內(nèi)蚊子嗡嗡叫，皮膚常常被蚊子咬得像出了麻疹一樣難受。后來(lái)，同事們買(mǎi)來(lái)蚊香滅蚊，結(jié)果早上起來(lái)一看，被滅的蚊子滿(mǎn)地都是，甚是讓人驚懼。最難受的是場(chǎng)主在廁所附近栓的一條狼狗，一到晚上常常兇巴巴的嗷嗷狂叫，總是讓過(guò)往的人戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，生怕遭到襲擊，這已成為那段往事中最苦澀的記憶。
然而，開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，再苦再難也得堅(jiān)持。 當(dāng)時(shí)新鄉(xiāng)市場(chǎng)比較亂，外地來(lái)新鄉(xiāng)搞銷(xiāo)售的遍地都是，甚至滲入到焦作東部地區(qū)，可以說(shuō)保護(hù)焦作自身銷(xiāo)售區(qū)域的形勢(shì)迫在眉睫。
當(dāng)時(shí)跑市場(chǎng)不像現(xiàn)在有私家車(chē)，能以車(chē)代步，可以省時(shí)省力，而是因?yàn)楣べY低（每月基本工資僅為300元），買(mǎi)不起私家車(chē)，所以全憑搭車(chē)和腿功。當(dāng)時(shí)運(yùn)輸公司也比較少，于是只要是遇到信息部、停車(chē)場(chǎng)，維修站，銷(xiāo)售員們便感覺(jué)如獲至寶，馬上進(jìn)去，一家一家與老板或司機(jī)進(jìn)行交談。但由于接觸少，溝通少，或者是對(duì)方需求不強(qiáng)烈，亦或是對(duì)方已有合作伙伴，再或是當(dāng)時(shí)的店鋪不正規(guī)，以致于我方滔滔不絕講了幾分鐘，而對(duì)方卻無(wú)動(dòng)于衷，愛(ài)理不理，或者是反應(yīng)不大，不以為然。我方小心謹(jǐn)慎，必恭必敬地遞出了自己的名片，卻很難得到對(duì)方的名片。就這樣深一腳淺一腳、辛辛苦苦地跑，苦口婆心的講，換來(lái)的卻是吃不盡的閉門(mén)羹。可以說(shuō)，當(dāng)時(shí)受到的冷落和委屈時(shí)時(shí)折磨著這些年輕的銷(xiāo)售員。
由于工資低，跑市場(chǎng)又需必要的搭車(chē)費(fèi)、招待費(fèi)和住宿費(fèi)以及宣傳費(fèi)，為了節(jié)省開(kāi)支，銷(xiāo)售員們經(jīng)常一天吃一頓飯。餓了，啃一下自帶的干糧，渴了，喝一口隨身帶的水。為了節(jié)省開(kāi)支，他們甚至連每天10元的旅社都舍不得住。囊中的羞澀總是逼迫他們把手中的錢(qián)經(jīng)過(guò)再三的計(jì)劃掰開(kāi)來(lái)花。
當(dāng)時(shí)由于沒(méi)有正規(guī)店鋪，客大欺店的事情常常發(fā)生。有時(shí)不知什么原因，場(chǎng)子大門(mén)就被堵住了。為了一點(diǎn)點(diǎn)小事，銷(xiāo)售員常常被拉去作為人質(zhì)。艱苦的條件磨煉著這些過(guò)去從沒(méi)有吃過(guò)苦的年輕人，同時(shí)也激發(fā)著他們奮發(fā)的潛力。
為了走出當(dāng)時(shí)的困境，改變當(dāng)時(shí)一度不佳的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，銷(xiāo)售員們對(duì)過(guò)去的工作進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致地反思和總結(jié)，決定從強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)入手，全員開(kāi)展學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)活動(dòng)，培養(yǎng)掌握銷(xiāo)售知識(shí)能力；開(kāi)展學(xué)習(xí)典型銷(xiāo)售案例活動(dòng)，培養(yǎng)探尋客戶(hù)需求能力，說(shuō)服能力，談判能力和呈現(xiàn)能力；開(kāi)展模擬銷(xiāo)售活動(dòng)，請(qǐng)廠家專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行觀摩指導(dǎo)，培養(yǎng)實(shí)際操作能力。在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系方面，規(guī)定了“逢年過(guò)節(jié)看望核心用戶(hù)、開(kāi)用戶(hù)座談會(huì)、組織用戶(hù)到廠家觀光旅游、對(duì)用戶(hù)進(jìn)行定期回訪”等制度，制定了“熱心、貼心、暖心”的“三心”服務(wù)措施，對(duì)用戶(hù)采用售前、售中、售后的一條龍服務(wù)方式，確保用戶(hù)乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。
上述活動(dòng)的開(kāi)展，大大提高了銷(xiāo)售員們的工作能力。在以后的工作中，他們漸漸學(xué)會(huì)了“三”顧茅廬的聯(lián)系溝通方法，多次拜訪用戶(hù)，終于用誠(chéng)意打動(dòng)了用戶(hù)，成功取得了用戶(hù)的信任。他們學(xué)會(huì)了運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，在難以正面說(shuō)服客戶(hù)的情況下，進(jìn)行側(cè)面迂回，攻其不備，取得成功。他們還學(xué)會(huì)了利用客戶(hù)的人性弱點(diǎn)，投其所好，贏得信任等多種方法。這些方法幫助他們將理論和實(shí)踐進(jìn)行有機(jī)的統(tǒng)一，從而使他們熟練地掌握了多種銷(xiāo)售技巧。其中發(fā)生一個(gè)最經(jīng)典的銷(xiāo)售案例——一位銷(xiāo)售員賣(mài)了一輛解放商用車(chē)給輝縣一位核心用戶(hù)。車(chē)賣(mài)出去一年以后，該車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)了故障，三四天難以恢復(fù)。當(dāng)時(shí)按廠家規(guī)定的一年三包期限，應(yīng)該是不予三包，但用戶(hù)不依不饒，硬要找銷(xiāo)售員包賠發(fā)動(dòng)機(jī)維修期間而造成的損失。為了繼續(xù)保持好與這位用戶(hù)的關(guān)系，銷(xiāo)售員決定利用談判技巧中的“補(bǔ)償法”和“條件法”，在用戶(hù)答應(yīng)繼續(xù)合作的條件下，以加大這位用戶(hù)的銷(xiāo)售提成為補(bǔ)償彌補(bǔ)其損失。用戶(hù)受到利益的誘惑同意了銷(xiāo)售員的提議。此后，該用戶(hù)當(dāng)年就為這位銷(xiāo)售員推薦銷(xiāo)售了20臺(tái)車(chē)，雙方達(dá)到了互利互贏的效果，用戶(hù)甚是滿(mǎn)意。
艱難困苦，玉汝于成。不斷的積淀與磨練，使這些如璞玉一般的銷(xiāo)售員逐漸地成長(zhǎng)起來(lái)。而伴隨著他們成長(zhǎng)的則是不斷拓展的銷(xiāo)售市場(chǎng)和不斷提升的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。截止2010年底，他們的銷(xiāo)售市場(chǎng)已拓展至新鄉(xiāng)地區(qū)的八縣一市，而解放商用車(chē)的銷(xiāo)量則達(dá)到300余臺(tái)。同時(shí)，在各細(xì)分市場(chǎng)，他們還成立有各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售小分隊(duì)。這些小分隊(duì)分別活躍在新鄉(xiāng)地區(qū)的各個(gè)區(qū)域，成為新鄉(xiāng)解放商用車(chē)市場(chǎng)一支不可小覷的力量，由此正式拉開(kāi)了焦作市宏達(dá)運(yùn)輸股份有限公司解放公司在新鄉(xiāng)地區(qū)的銷(xiāo)售序幕。
2011年11月18日，經(jīng)中國(guó)一汽集團(tuán)批準(zhǔn)，焦作市宏達(dá)運(yùn)輸股份有限公司解放公司在新鄉(xiāng)成立“新鄉(xiāng)市元達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司”4S店。該公司的成立，不僅為整個(gè)焦作市的解放商用車(chē)銷(xiāo)售守住了東大門(mén)，而且標(biāo)志著焦作市宏達(dá)運(yùn)輸股份有限公司的銷(xiāo)售工作已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。
十年探索，十年發(fā)展。2021年11月18日是新鄉(xiāng)市元達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立十周年紀(jì)念日，現(xiàn)在回顧這一段歷史，重溫當(dāng)年的歲月，讓我們得到一個(gè)啟示——企業(yè)要發(fā)展，必須有一批顧全大局、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)員工，必須有一種敢為人先的開(kāi)拓者的勇氣，必須有一種自立自強(qiáng)和不屈不撓的奮斗精神。而只有這一種勇氣和精神，才能引領(lǐng)企業(yè)邁向更高發(fā)展階段。
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